Onderhandelen

Gebruik maken van de dynamiek die ontstaat bij conflicten

Ideaal gezien gaat het bij veranderingsprocessen of systeeminnovaties om een collectief proces, waarbij betrokken partijen een rol spelen en er gezamenlijk gezocht wordt naar en gebouwd wordt aan een invulling van een verandering, oftewel een leerproces. Het is erg waarschijnlijk dat er conflicten ontstaan. Het gaat tenslotte om het veranderen van de status quo en dat brengt fricties, spanning en onzekerheden met zich mee (Leeuwis, 2003). Leerprocessen, participatie, besluitvormingsprocessen en optimale communicatie zouden conflicten kunnen overkomen. Dit blijkt echter niet altijd het geval. Vaak komen betrokken partijen teleurgesteld uit besluitvormingsprocessen, ondanks de gecreëerde ruimte voor participatie en leren. Het blijkt telkens weer moeizaam om daadwerkelijk kennis en begrip te hebben van andermans perspectieven, interesses, doelen, en van daaruit te komen tot gezamenlijke inspanningen (Aarts en Maarleveld, 1999).
Innovatieprocessen kunnen daarom ook benaderd worden als onderhandelingsprocessen en conflicthantering. Door daar aandacht aan te besteden wordt juist gebruik gemaakt van de dynamiek die ontstaat bij conflicten. Leren, sociaal leren en communiceren blijven belangrijk binnen een dergelijke benadering. Echter, leerprocessen zullen niet effectief zijn als ze niet zijn ingebed in onderhandelingsprocessen; hetzelfde geldt andersom (Leeuwis, 2004).
In het algemeen gaan mensen of partijen pas onderhandelen wanneer ze een doel voor ogen hebben en ze zich realiseren dat ze anderen nodig hebben om dat doel te bereiken. Een voorwaarde voor onderhandelen is daarom wederzijdse afhankelijkheid. Dit vormt ook de basis voor systeeminnovatie. Vervolgens is het van belang dat verschillende partijen kunnen communiceren: zij zullen dezelfde taal moeten gebruiken. Hier speelt ook vertrouwen een rol. Verschillende uitgangspunten en belangen bij de betrokken partijen dienen aanwezig te zijn. Tevens is het van belang dat er institutionele en financiële ruimte is voor de betrokken partijen om de afspraken en behaalde resultaten uit te kunnen voeren.
Onderhandelen kan globaal verdeeld worden in distributief en integratief onderhandelen. Bij distributieve onderhandelingen blijven de betrokken partijen veelal bij hun eigen standpunten en gebruiken het onderhandelen om de ‘taart te verdelen’. Er wordt geen gemeenschappelijk probleem of uitgangssituatie geformuleerd. Bij integratieve onderhandelingen ontwikkelen de betrokken partijen door een (sociaal) leerproces nieuwe en – tenminste gedeeltelijk – gedeelde probleemdefinities en werken toe naar een win-win situatie. Voor systeeminnovatie is integratieve onderhandeling van meer belang. Dit wordt ook wel geduid met principieel onderhandelen (Susskind, 1999).
Bij onderhandelingsprocessen wordt vaak gebruik gemaakt van een externe procesbegeleider, omdat deze zich niet vereenzelvigt met de belangen van de partijen. Voor (integratieve) onderhandelingsprocessen zijn de volgende ondersteunende en faciliterende taken van belang (Leeuwis, 2004):
  • voorbereiden van het proces,
  • maken en bewaken van procesafspraken,
  • gezamenlijk onderzoek naar de situatie en onzekerheidsreductie,
  • smeden van akkoorden,
  • communicatie met achterbannen,
  • gecoördineerde actie en monitoren van de naleving van eenmaal gemaakte afspraken.
>
>


Wilt u reageren selecteer dan de discussiepagina in het menu bovenaan de pagina

Verder lezen
Aarts, N. & M. Maarleveld (1999). Interactieve beleidsvorming. In: Basisboek communicatie en verandering, C. van Woerkum & P. van Meegeren (red.) (1999). Amsterdam: Boom.
Leeuwis, C. (2003) Van strijdtonelen en luchtkastelen. Inaugurele rede gehouden op 24-04-2003. pp 48. Wageningen: Wageningen Universiteit.
Leeuwis, C. with contributions from Anne van den Ban (2004). Communication for Rural Innovation. Rethinking Agricultural Extension. Third Edition, Blackwell Publishing.
Susskind, L., S. McKearnan & J. Thomas-Larmer (1999). The consensus building handbook. A comprehensive guide to reaching agreement, London/ New Delhi: Sage Publications.